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Determiner le prix de vente d’un produit

Le prix de vente est une mesure de la valeur économique à payer en échange d’un produit ou d’un service, ou mieux encore : c’est la somme d’argent offerte en échange de la propriété ou de l’utilisation d’un bien ou d’un service.

D’un point de vue commercial, toutes les décisions, de la demande à la concurrence en passant par les couts, sont résumées dans le prix de vente. Du point de vue du consommateur, le prix est souvent représenté comme un indicateur de la valeur du produit par rapport à ses avantages.

Évaluez vos couts

Quelle est la première condition que doit remplir votre prix de vente ? Pour couvrir les couts que vous avez engagés pour produire le produit ou le service. Si vous ne pouvez pas au moins couvrir vos couts, votre activité de vente est vouée à l’échec.

Voici les principaux couts que vous devez prendre en compte pour fixer le prix d’un bien :

Matériaux : pour fabriquer un produit, il y a forcément des prix en amont pour les matériaux utilisés lors de la création ; mais même si vous fournissez un service, il peut y avoir des couts pour les matériaux nécessaires à sa réalisation ;

Main d’œuvre : juste après le cout des matériaux, il faut considérer le cout de la main-d’œuvre, c’est-à-dire le travail physique et mental qui a été nécessaire pour créer le produit ou le service (qui est souvent compté en nombre d’heures) ; établir le prix de la main d’œuvre est plus complexe que le prix des matériaux, car il n’y a pas de chiffres écrits noir sur blanc, mais cela dépend de la valeur que vous accordez à votre temps et à votre travail (ainsi qu’au temps et au travail de vos collaborateurs) ;

Couts variables : les couts précédents étaient des couts fixes, c’est-à-dire des couts qui sont toujours là, mais il existe également des couts variables tels que le loyer, le transport, l’équipement, l’entretien, l’assurance, les frais juridiques, les impôts, etc. ; ces couts varient d’un mois à l’autre et, afin de les prendre en compte dans le plan global, vous devez faire une estimation totale sur une base annuelle et en déduire une moyenne mensuelle.

Déterminer le bénéfice souhaité

Dès la première étape, vous devriez avoir entre les mains un prix cible comprenant les dépenses engagées. Mais ce n’est pas encore le prix final du produit ou du service, car vous devez également tenir compte de votre bénéfice.

Cette partie du prix est appelée marge bénéficiaire dans le jargon technique. Il peut être calculé par produit, par client ou en pourcentage après déduction des dépenses comme indiqué au point 1 (le bénéfice est le concept opposé aux dépenses).

Contrairement aux couts vus précédemment, la marge bénéficiaire est plus vague et arbitraire. Il en est ainsi parce que cela dépend du montant que vous voulez gagner de la vente.

La marge bénéficiaire peut être calculée de deux façons :

Marge brute : il s’agit de la marge bénéficiaire par produit (le type qui vous intéresse en ce moment) ;

Marge nette : le bénéfice de l’ensemble de l’entreprise.

Analyser la concurrence

L’analyse de la concurrence mérite une explication plus approfondie, car cette habitude est non seulement importante pour comprendre ce que vos concurrents peuvent gagner, mais aussi pour savoir comment vous pouvez vous différencier en créant votre propre proposition de valeur pour le client.

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